Toda empresa con potencial de crecimiento siempre tendrá como una de sus metas principales, incrementar las ventas. No obstante, debe saber que para poder convertir los sueños en realidad, es necesario tener un buen plan.

Es por ello que la comercialización de los productos y/o servicios de una empresa requieren de un “Plan de Ventas“,  donde se reflejan una serie de actividades engranadas entre sí y se plantean las ventas esperadas por la compañía en un periodo de tiempo determinado.

A pesar de que el Plan de Ventas es algo común de encontrar en cualquier empresa, muchas veces el mismo no llega a buen puerto ¿Por qué ocurre esto? Existe un dicho que expresa “La gente no planea fracasar, en su lugar, fracasa al planear”, por lo que debe tomarse muy en serio la construcción del Plan de Ventas de tu empresa.

La mayoría de las empresas acuden a métodos tradicionales para pronosticar sus ventas, como por ejemplo métricas y comparativos de comportamiento de años anteriores versus la proyección del nuevo año. Sin embargo, adicionalmente a estos métodos, hoy en día podemos optar por estrategias más flexibles, que puedan ir adaptándose a la situación que se presente.

Si le preguntamos a los encargados de construir un plan de ventas para una empresa, comúnmente se enfocarán en conseguir nuevos y grandes clientes, lo cual es excelente pero no siempre es suficiente para cumplir con las expectativas planteadas. Hay que realizar ciertas combinaciones para lograr el éxito del plan de ventas.

Entonces, la pregunta debe ser ¿cuál es esa combinación ideal de ingredientes, que nos lleve a conseguir la receta del éxito para la venta de nuestros productos y servicios?

Por supuesto, cada organización poseerá particularidades que la harán especial en ciertos aspectos del negocio, no obstante, podemos nombrar algunos puntos focales, que debemos incluir en esa receta:

  • Conseguir nuevos clientes: Ya lo nombramos anteriormente como la primera acción lógica que buscará realizar la empresa, sin duda es muy importante poner esfuerzo en este punto, sin embargo, no puede ser nuestro único objetivo.

A pesar que toda empresa se esfuerza en incrementar sus ventas basándose en esto, es importante que tomen en cuenta que en promedio, solo una de cada 10 nuevas propuestas tendría alguna posibilidad de concretarse. Esto puede lograrse con inversión en publicidad y buscando referidos, entre otras tácticas.

  • Vender más a clientes actuales: El plan de ventas de cualquier empresa debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, ventas cruzadas e incrementales. Se deben considerar a los clientes que generan flujo y a los que queremos desarrollar a mediano plazo.
  • Recuperar cuentas:Es donde las empresas descubren algo novedoso que ayuda a incrementar las ventas, retomando clientes que en su momento perdieron el interés por algún motivo avivando este bajo nuevas propuestas e innovaciones realizadas en productos.

Para culminar debemos tener presente:

“Un objetivo sin un plan es solo un deseo”.

Antoine de Saint- Exupery.

 


 

FUENTES: Bien pensado / el mundo de los negocios
Foto por: You X Ventures on Unsplash

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